能不能做到“不做品牌做銷量”
在沒有品牌資源的前提下做銷量，表面上是行的通的，只是我們的期望值不能太高。
如果我們認為“不做品牌也可以有效提高銷售量”而振奮，那么也要解決關(guān)于“不做品牌做銷量”的四點疑問：
1、 搞清楚，營銷到底是干什么的。
對于營銷，我比較喜歡的的一個說法是：營銷是比競爭者更有效滿足客戶需求的一種活動。有一句名言：消費者買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給自己的好處利益。而消費者卻是通過品牌來認知產(chǎn)品價值的，品牌是一種象征，象征著產(chǎn)品帶給自己的好處和利益。品牌是一種關(guān)系，代表著消費者對于產(chǎn)品價值的信任、滿意和忠誠，而這種關(guān)系正是消費者購買，乃至長期購買的根本保障。
2、 企業(yè)的銷售經(jīng)理告訴我：應(yīng)加強銷售隊伍建設(shè)，企業(yè)只有有了一支優(yōu)秀的銷售隊伍，才能成功的運作市場。
這一點倒說的很能引起共鳴，品牌，如果沒有相應(yīng)的銷售能力支持，將成為無本之木。
我在企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)時，是相當(dāng)重視培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的主觀能動性，并堅信那能減輕品牌影響力弱、廣告促銷能力不足的壓力，我習(xí)慣在銷售大會上一再強調(diào)我的“自身價值觀”：“越難銷售的產(chǎn)品越可以鍛煉業(yè)務(wù)員”，我會用盡各種手段來幫助業(yè)務(wù)人員提高相應(yīng)的業(yè)務(wù)量。#p#分頁標題#e#
可現(xiàn)實是，在產(chǎn)品打市場之初，對我的教育頗為虔誠的業(yè)務(wù)員，早上滿懷信心的走向市場，晚上，不無感觸的回到公司：我們產(chǎn)品的知名度實在太低了。
另外，話又得說回來，要培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊伍，健全銷售系統(tǒng)的管理工作，其人員培訓(xùn)方面的代價并不亞于投資品牌的錢。許多大型跨國公司在培養(yǎng)員工方面所留出的預(yù)算，是實力不足的企業(yè)所望塵莫及的。
3、 有人又告訴我：是否注重終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，事關(guān)企業(yè)市場的安危。
的確，開發(fā)市場不重視終端建設(shè)是本末倒置，但終端的建設(shè)談何容易，我從事多年的銷售管理、咨詢工作，深知其中的酸甜苦辣。在市場一線摸爬滾打的銷售人員都明白一個事實，所謂的“品牌藥”“品牌酒”們與普通產(chǎn)品的鋪貨政策、技巧是不一樣的，經(jīng)銷商的態(tài)度也是完全不同。
我們目前的流通環(huán)境并不令人滿意，隨著市場的發(fā)展，競爭的加劇，話語權(quán)逐漸向下游轉(zhuǎn)移，卻是一個不爭的事實，尤其是零售終端，不斷的向企業(yè)索取正常利潤之外的各種費用，也就是說銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)并不純粹基于產(chǎn)品的正常利潤，其不間斷的額外投資已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)的沉重負擔(dān)。越是沒有品牌的產(chǎn)品，終端對其要價就越高。#p#分頁標題#e#
4、 企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量部門也是“不做品牌做銷量”觀點的主要擁躉，認為：只要嚴格控制產(chǎn)品的質(zhì)量，只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，不做品牌也可旺銷。
我完全同意企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴格控制產(chǎn)品的成本和質(zhì)量，因為這正是企業(yè)參與市場競爭的基礎(chǔ)，但從營銷的角度來講，消費者購買時關(guān)心的其實并不完全是產(chǎn)品質(zhì)量如何，而是基于自己對于產(chǎn)品的質(zhì)量認知，提升產(chǎn)品質(zhì)量和提高質(zhì)量認知，是完全不同的兩回事，消費者往往不能直觀的判斷產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)劣，他們的選擇依據(jù)卻經(jīng)常是信任、面子、和消費習(xí)慣等因素，而信任、面子、習(xí)慣的載體正是品牌。
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