化妝品公司從生存的那一天開(kāi)始，就在籌謀招商，想用最小的資源產(chǎn)生最大的利益這是企業(yè)者都在考慮已久的問(wèn)題，招商的目的不外乎就是―拓展市場(chǎng)、找準(zhǔn)目標(biāo);對(duì)新的化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)全國(guó)大好河山都是他的空白市場(chǎng)，似乎已經(jīng)看到了遍地黃金萬(wàn)兩的感覺(jué)，同時(shí)化妝品企業(yè)也一直在打著自己的“小九九”可是在招商之前的之“攔門(mén)虎”拓展談判;將是企業(yè)的第一關(guān)，能否有效地迅速、快捷地通過(guò)談判而征服對(duì)方，不單單需要企業(yè)實(shí)力平臺(tái)，更需要業(yè)務(wù)談判人員的智慧、果斷、兵不血刃的力度!在談化妝品企業(yè)拓展談判之前，大家何不先從整個(gè)大中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境了解：拓展對(duì)于化妝品行業(yè)意義是怎么樣?怎樣在市場(chǎng)中完美無(wú)暇地完成招商與談判?
在過(guò)去的幾年中，國(guó)內(nèi)日化行業(yè)發(fā)展迅速，日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化。在這樣的狀況下，從國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的發(fā)展情況和生產(chǎn)廠(chǎng)家的生產(chǎn)規(guī)模及擁有品牌來(lái)看，使我們對(duì)國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的發(fā)展及銷(xiāo)售市場(chǎng)的潛力，充滿(mǎn)信心。因此，感覺(jué)到我們要充分分析這個(gè)行業(yè)的發(fā)展及變化，擺正自己在市場(chǎng)上的位置，充分挖掘市場(chǎng)潛力，為我們?cè)谠撔袠I(yè)中的業(yè)務(wù)擴(kuò)展做好準(zhǔn)備這樣才有機(jī)會(huì)將拓展的談判工作完成的最優(yōu)質(zhì);而我國(guó)日化行業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，年均增長(zhǎng)約在13%以上，預(yù)計(jì)到2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售總額可達(dá)到800億元;而且化妝品渠道的地位日益提升;誰(shuí)能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的銷(xiāo)售渠道，誰(shuí)就有可能成為贏家，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場(chǎng)的主要因素，如果產(chǎn)品無(wú)論是質(zhì)量與價(jià)格都具備競(jìng)爭(zhēng)力，但是渠道不認(rèn)可，產(chǎn)品就無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
首先在拓展談判中要確定自己品牌的市場(chǎng)定位;根據(jù)目前品牌的渠道而融合與市場(chǎng)，這樣化妝品企業(yè)才會(huì)找到走捷徑的大路。
中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場(chǎng)差異極大，尤其對(duì)于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類(lèi)眾多，既有普通的日化用品，又有專(zhuān)業(yè)的美容產(chǎn)品，消費(fèi)需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，因此可以分為以下幾個(gè)重點(diǎn)歸納;
1、你的品牌是高端路線(xiàn)，那需要將拓展的方向定位在專(zhuān)營(yíng)店、精品店、大型商場(chǎng)、連鎖專(zhuān)賣(mài)店這類(lèi)型的客戶(hù)是必須要發(fā)展的對(duì)向;
2、如果企業(yè)主要將產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)打造成商超類(lèi)型的產(chǎn)品以量為主薄利多銷(xiāo)，那么你就需要關(guān)注下國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的動(dòng)態(tài)，因?yàn)橹行〕鞘袀鹘y(tǒng)的通路銷(xiāo)售比例仍占較大，農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展迅速，包括今年國(guó)家商務(wù)部也就針對(duì)全國(guó)出臺(tái)了“千店萬(wàn)村工程”主要是農(nóng)村市場(chǎng)的資源缺乏因此扶持而進(jìn)行，河南在今年已經(jīng)在實(shí)施，像這樣的客戶(hù)群體，商超類(lèi)型的化妝品企業(yè)將把其作為主攻方向，這樣才有利地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量同時(shí)也提升渠道的占有率。
3、也許還有些化妝品企業(yè)的品牌屬于綜合性，一時(shí)很難以區(qū)分產(chǎn)品的性質(zhì)、方向、策略但是市場(chǎng)的拓展是不能因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題而進(jìn)行停滯不前，可建議產(chǎn)品需要定位劃分方可以針對(duì)客戶(hù)區(qū)分而進(jìn)行，這樣才能讓你所生產(chǎn)的產(chǎn)品有保障;#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
其次在拓展談判中也要懂的客戶(hù)的基本信息資料、藝術(shù)技巧、掌握好談判的節(jié)奏、情緒、語(yǔ)言速度、以及談判成功率預(yù)估措施。
在談到此議題之前，先來(lái)分析一個(gè)案例：曾記得在1999年，我在國(guó)內(nèi)一家享有一定知名度的化妝品企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，我在巡視市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，部屬在福建廈門(mén)一家大型連鎖商超的一位導(dǎo)購(gòu)在促銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一位帶著小孩的顧客在購(gòu)買(mǎi)霜類(lèi)產(chǎn)品，我們的導(dǎo)購(gòu)人員卻并不是急與向那為顧客推廣自己的品牌;而是看著旁邊其他的導(dǎo)購(gòu)人員荒忙向她促銷(xiāo)產(chǎn)品而不急不燥，當(dāng)時(shí)我挺納悶，誰(shuí)知道那位導(dǎo)購(gòu)一直在夸顧客的小孩子是多么的可愛(ài)、調(diào)皮、如何如何，很快就吸引了那位顧客的興趣，接下來(lái)可想而知她肯定在購(gòu)買(mǎi)我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品，由此來(lái)得出以下結(jié)論：
1、以上這個(gè)案例告訴了我們一個(gè)重要的信息，在拓展談判的過(guò)程中要學(xué)會(huì)察言觀色，善于抓住對(duì)方人的心態(tài)、思維、肢體語(yǔ)言、打破常規(guī)、學(xué)會(huì)突破談判中對(duì)方的底線(xiàn)，這樣你的談判成功率才有所保障;
2、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在對(duì)自己的化妝品企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)位詳細(xì)介紹應(yīng)該要達(dá)到精辟而有力;
3、在拓展市場(chǎng)談判的過(guò)程中也會(huì)牽涉到很多的細(xì)節(jié)問(wèn)題，這必須要一一解決不能滯留到后期來(lái)搞定，這樣的談判絕對(duì)是在日后埋下了禍根，因此當(dāng)對(duì)方在強(qiáng)調(diào)要多少條件的時(shí)候，你越要冷靜去處理，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)是在誠(chéng)心地與你溝通他想做這個(gè)品牌的愿望，一定要懂的條件是相互的一個(gè)主體，這是談判公平的一個(gè)籌碼，千萬(wàn)不要過(guò)于激烈的反擊甚至揚(yáng)長(zhǎng)而去，要讓客戶(hù)很清楚地知道雙方的合作是建立在互惠互利、雙贏原則的基礎(chǔ)上;#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
4、與客戶(hù)談判時(shí)要引導(dǎo)先讓客戶(hù)談個(gè)人市場(chǎng)操作思路、計(jì)劃、設(shè)想、夢(mèng)想、實(shí)際操作、財(cái)務(wù)意識(shí)等，杜絕個(gè)人滔滔不絕談市場(chǎng)操作計(jì)劃及你的宏偉目標(biāo)，因?yàn)檫@樣容易被客戶(hù)環(huán)環(huán)套住，到最后你被經(jīng)銷(xiāo)商同化而產(chǎn)生被動(dòng)局面。古語(yǔ)言：“攻江山易、守江山難”這是各個(gè)朝代反應(yīng)最多的問(wèn)題，其實(shí)化妝品行業(yè)也有如此的現(xiàn)象，但是更難的事情其實(shí)是在開(kāi)始的時(shí)候就有問(wèn)題，而沒(méi)有解決好，因此細(xì)微之處見(jiàn)真心關(guān)乎到企業(yè)成敗的根本因素，談判的時(shí)候沒(méi)有有效地告訴對(duì)方的權(quán)、責(zé)、利的三者關(guān)系。只是關(guān)注了客戶(hù)給到你的承諾首批回的款而忘乎一切，這也是不利因素之一;所以要清醒地知道在后期的運(yùn)作環(huán)節(jié)中還有那些問(wèn)題需要預(yù)留對(duì)自己企業(yè)有利的空間。以上這些都將在拓展與談判的過(guò)程中需要面臨的問(wèn)題，要做到不能回避、規(guī)避而要計(jì)劃面對(duì)直接、尖銳的各種要發(fā)生的事情，能夠通過(guò)拓展談判來(lái)解決，同時(shí)充分地給到經(jīng)銷(xiāo)商信心、與你企業(yè)敢于承擔(dān)責(zé)任、挑戰(zhàn)市場(chǎng)、能夠在化妝品高手如云的環(huán)境中，唯有你的化妝品企業(yè)的品牌才能給他帶來(lái)更大的希望與期待以及突現(xiàn)出你的風(fēng)格，所以說(shuō)化妝品企業(yè)在而今的市場(chǎng)并不是為了開(kāi)拓市場(chǎng)所以就以畫(huà)大餅的形式告知對(duì)方，讓客戶(hù)敬而遠(yuǎn)之，不可理喻地聯(lián)想到以為的-----你運(yùn)行著陳舊的模式，從而你的品牌價(jià)值就已經(jīng)在客戶(hù)的心目中蕩然無(wú)存、沒(méi)有任何可言之處;千辛萬(wàn)苦談判也就失去了意義!所以謹(jǐn)記在拓展談判中以觀點(diǎn)鮮明、易懂、直觀、婉轉(zhuǎn)、真正的使談判成為一種享受與宣傳品牌價(jià)值的最好的途徑!#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
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化妝品包裝瓶知識(shí)
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