1、渠道良性化。要讓產(chǎn)品實現(xiàn)最大化銷售，從而形成一個供應(yīng)、銷售、回款的良性循環(huán)，就必須提升市場的營銷力。具體體現(xiàn)在：第一，尋找一個適銷對路的產(chǎn)品，產(chǎn)品能夠滿足當(dāng)?shù)叵M需求，有一個合理的性價比，在銷售和消費終端有獨特的產(chǎn)品利益訴求點和“賣相”。第二，價格要與渠道相配套，并不發(fā)生沖突。第三，促銷要有系統(tǒng)性、長遠(yuǎn)性，以持續(xù)拉動銷售與消費終端。廣告是讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品，公關(guān)是讓消費者喜歡產(chǎn)品，而促銷則是讓消費者“熱愛”產(chǎn)品，通過促銷，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的推拉兩種力量的結(jié)合，更好地實現(xiàn)產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險地一跳”，為更順暢地結(jié)賬打下基礎(chǔ)。
2、銷售人情化。客戶的需求就是化妝品企業(yè)的追求，有時候，一些化妝品企業(yè)為何出現(xiàn)結(jié)帳難?很多時候是因為能夠給終端客戶提供的附加值或“好處”太少，在這種情況下，客戶為什么要把帳款結(jié)給你?因此，對終端客戶，化妝品企業(yè)要講究銷售人情化。其操作要點是：第一，設(shè)身處地為客戶選擇好的產(chǎn)品銷售，而不是僅僅一廂情愿地為了自己的盈利。第二，為客戶出謀劃策，告訴或教給客戶及其人員如何銷售，對他們給予相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)或溝通，而不是產(chǎn)品進(jìn)店后就不管不問，而是要提供全程跟蹤式指導(dǎo)。第三，甘當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)參謀和顧問，要能為客戶的未來發(fā)展提供好的建議，并能夠提供力所能及的幫助，從而讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同你、佩服你，感激你，從而更好地配合銷售，順利結(jié)帳當(dāng)然不在話下。#p#分頁標(biāo)題#e#
3、服務(wù)個性化。化妝品企業(yè)要想更好地回款，一定要能夠為銷售終端客戶提供個性化服務(wù)或量身定做式的指導(dǎo)，從而獲得客戶的滿意與好評，比如，能夠便捷而及時地實施配送職能而不延誤客戶銷售;推行“專人、專管”“一票否決制”等，對下屬人員進(jìn)行日工作流程、拜訪步驟、巡訪標(biāo)準(zhǔn)、洽談內(nèi)容等的定性、定位、定標(biāo)準(zhǔn)等，通過強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識，讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款難題。
4、客情生動化。好的客情關(guān)系，是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。當(dāng)前，是一個注重溝通的時代，通過化妝品企業(yè)及其人員與渠道終端的良好溝通，可以互通有無，消除誤會，改善服務(wù)，從而建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不僅僅是一場交易關(guān)系。比如，化妝品企業(yè)及其人員要想方設(shè)法與客戶老板、財務(wù)、采購等相關(guān)部門人員要搞好關(guān)系，可以通過發(fā)放小禮品、促銷品等“小恩小惠”的方式來籠絡(luò)他們;也可以通過為客戶及其人員提供培訓(xùn)的方式，提供增值服務(wù);也可以通過逢年過節(jié)，舉行聯(lián)誼會、座談會、組織旅游等方式，來加深與客戶的情感交流，從而消除隔閡，讓回款不再難。
5、激勵經(jīng)常化。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來實現(xiàn)回款。比如，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數(shù)的獎勵;或凡在規(guī)定的時間內(nèi)主動回款的，可以給予獎勵實物??的“胃口”，促使他們更積極地回款。#p#分頁標(biāo)題#e#
6、回款流程化。很多化妝品之所以出現(xiàn)回款難的現(xiàn)狀，有時也跟他們的回款流程不健全有關(guān)，比如，有時為了圖省事，往往連協(xié)議也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成后期結(jié)帳沒有時間、地點、形式等具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或憑據(jù)，為下一步回款帶來難度或障礙。鑒于此，化妝品企業(yè)必須完善回款的具體標(biāo)準(zhǔn)流程，在什么時間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)帳，結(jié)算時是現(xiàn)金還是支票等等?都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。
當(dāng)然，在具體的操作中，還會出現(xiàn)一些“賴賬”現(xiàn)象，對這種情況，不能抱怨和退縮，而應(yīng)該積極面對，大膽地去想一些解決的辦法和策略，只要對此用心了，破解回款難題也并不是一件太難的事情，畢竟，化妝品企業(yè)是權(quán)益人，是主權(quán)方。
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