“終端包場”的市場狀況
過去的日化市場，市場競爭日益激烈，競爭白熱化趨向明顯高度，從走訪和了解到一些賣場和各部分的中、小型超市來看，本土日化品牌各自占有的排面陳列位置都不是很大。當(dāng)時(shí)占最大排面陳列位置的都是寶潔、聯(lián)合利華等外資軍團(tuán)的品牌，在貨架、堆頭上幾乎都看到他們促銷產(chǎn)品，位置比較明顯，賣場內(nèi)都是他們的廣告，從進(jìn)門到櫥窗都可以看到他們的廣告形象畫和吊旗等廣告等，給予本土日化品牌施加了壓力和廣告沖擊，處于弱勢局面。
反過來，此時(shí)的經(jīng)銷商做一次高風(fēng)險(xiǎn)性的市場投資運(yùn)作，進(jìn)行某些賣場和中小型超市實(shí)行“包場”策略，為了抵抗競爭品牌的介入和加大陳列排面位置，直接和賣場談條件，高額費(fèi)用買端貨架區(qū)和壟斷性銷售，經(jīng)過發(fā)展不久，此包場效益得到很好的收獲，而且發(fā)展得也來越大。在“包場”商代理一、二線的外資品牌和三、四線本土日化品牌中，幾乎把利潤低的外資品牌放在偏僻和角落性的專區(qū)銷售，而把高利潤的三、四線牌子放在前面，放在明顯的黃金位置和大排面的陳列貨架上，吸引消費(fèi)者和拉動(dòng)終端產(chǎn)品銷量。
而對(duì)“包場”商的品牌市場表現(xiàn)來看，比如丹姿、馥珮等品牌日化產(chǎn)品在賣場超市大行其道，而丹姿是表現(xiàn)最突出的品牌之一，該品牌徹底打破了傳統(tǒng)的市場操作思路，并沒有按市場常規(guī)的操作方式來說，而是根據(jù)區(qū)域市場的賣場來運(yùn)作，進(jìn)行不同區(qū)域優(yōu)勢市場的細(xì)分進(jìn)攻，加強(qiáng)了所在區(qū)域市場的強(qiáng)勢銷售網(wǎng)點(diǎn)掌控終端和拉大宣傳銷售，形成了系統(tǒng)優(yōu)勢“革命根據(jù)地”輻射發(fā)展。#p#分頁標(biāo)題#e#
在此“包場”模式得到快速推廣后，在廣東省內(nèi)及周邊市場也都克隆、復(fù)制、推廣，如那時(shí)候的賣場內(nèi)的品牌圣行為好，比如丹姿、馥珮、伊億莉、歐麗萊、有情等品牌大可有作為，幾乎在終端賣場內(nèi)，都得到市場的認(rèn)可。（請(qǐng)?jiān)敿?xì)見圖示2）
對(duì)此終端市場實(shí)行“包場”的特點(diǎn)形式：
當(dāng)走訪眾多區(qū)域市場和賣場、中小型超市了解不同表現(xiàn)來看，有三種形式：
“全包”型的特點(diǎn)形式：
1、一般在中小型賣場超市，在一、二線城市郊外的中小型超市賣場；或是在三、四線城市以及縣城外的中小型超市賣場實(shí)行壟斷銷售，配備導(dǎo)購人員銷售以及專人維護(hù)管理。
2、一般在工業(yè)區(qū)以及周遍的中小型超市渠道布局，完成對(duì)此賣場以及中小超市的壟斷銷售，配備少數(shù)導(dǎo)購人員銷售以及專人維護(hù)管理。
3、在生意較好的賣場及中小型超市壟斷銷售，由“包場”商統(tǒng)一物流配貨及管理，把高利潤的三、四線品牌擺布陳列在前面，比如大排面的陳列位置，前面的黃金貨架和堆頭促銷等，把一、二線的品牌都放在后面和角落里面陳列自然銷售，然后，導(dǎo)購員一般都推高利潤點(diǎn)的三、四線品牌。#p#分頁標(biāo)題#e#
“半包”型的特點(diǎn)形式：
1、別家根據(jù)自身經(jīng)營品牌銷售狀況不理想或是不想把全部貨架區(qū)轉(zhuǎn)讓，然后把部分貨架專區(qū)轉(zhuǎn)讓給“包場”商銷售，自己留小部分經(jīng)營銷售等。
2、“包場”商根據(jù)自身的實(shí)力實(shí)行買斷壟斷包場銷售，比如日化貨架陳列專區(qū)、堆頭、端架區(qū)等，但是，賣場怕給“包場”商風(fēng)險(xiǎn)性高，所以只給部分的貨架專區(qū)銷售，等“包場”商所經(jīng)營的品牌銷量好，再加大貨架專區(qū)提供租售。
“扣點(diǎn)”型特點(diǎn)形式（廠家與經(jīng)銷商都并存狀況）：
1、進(jìn)駐終端賣場銷售，由經(jīng)銷商（即包場商）先和賣場談好條件，然后簽定合同，先交進(jìn)場費(fèi)用（例如一年30萬等），然后其他條碼費(fèi)、貨架費(fèi)（堆頭費(fèi)等）、店慶促銷費(fèi)、管理費(fèi)等一切全免，賣場積極配合好“包場”商的協(xié)作工作以及配合管理，“包場”商固定每個(gè)月根據(jù)所經(jīng)營的品牌銷量按時(shí)給賣場扣點(diǎn)費(fèi)就可以了。
2、日化廠家直接與賣場談合作，進(jìn)行影響力的賣場實(shí)行貨架專區(qū)買斷銷售，在貨架、堆頭、端架等專區(qū)銷售，固定在每個(gè)不同節(jié)假日性都采取檔期品牌宣傳和促銷推廣。日化廠家根據(jù)賣場談好的條件簽定合同后，先付進(jìn)場費(fèi)用（例如一年20—25萬等），然后各個(gè)促銷推廣和宣傳都是由廠家自己來做，自己配備導(dǎo)購人員以及專人管理，每個(gè)月固定根據(jù)自身經(jīng)營品牌銷量還給賣場交扣點(diǎn)費(fèi)。#p#分頁標(biāo)題#e#
3、廠家與經(jīng)銷商并同合作，經(jīng)銷商先給予廠家的首批進(jìn)貨款，經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作，自己配備導(dǎo)購人員及專人管理，根據(jù)自身品牌進(jìn)場銷售，廠家給予前期多少比例的費(fèi)用支持經(jīng)銷商進(jìn)場，然后再后期根據(jù)經(jīng)銷商銷量回款，廠家給予貨品（貨物）返利支持，雙方合作都能體現(xiàn)“雙贏”的發(fā)展局面。
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