“終端包場”的緣由
談起日化“終端包場”，在日化行業里流傳圣廣的一句話：“做終端找死，不做終端等死”。相信大家對這句話都會深有體會，做終端就是必須付出代價，不做終端就是等死，也就會跟不上市場發展步伐，容易被市場淘汰掉。
在日化行業中，讓筆者感到欣慰的是，“終端包場”卻成了舞臺上的模特美女，那么美麗、那么吸引眼球、那么誘惑人，各個都想去擁有，可是這個需要付出代價。
日化“終端包場”從2000年在廣東珠三角東莞、深圳誕生至今，已經有了十多年的發展歷程：
在2000年，中國日化市場的“終端包場”剛興起，在廣東珠三角東莞、深圳等城市就出現了一些二、三線品牌的經銷商，當時，中國區域性日化市場處于日益競爭激烈的態勢，特別是南方區域廣東市場，經銷商采取了“終端包場”操作的市場策略，實行對賣場、中小型超市等渠道壟斷性操作，意圖是把控渠道占有和壟斷市場銷售，快速占有市場份額。
那時候的大多數經銷商都是個體私營經銷商，由于當時市場渠道的擠壓和外來品牌的沖擊，二、三線的品牌經銷商都實行“終端包場”操作，讓自身經營的品牌能在賣場中占有一席之地，快速搶占市場份額。那時候的經銷商一般都是進行區域性市場的中、小型超市實行承包壟斷銷售，防止同類產品的介入競爭。后來，承包壟斷銷售逐漸演變為在賣場超市買斷日化貨架銷售、壟斷所有產品供貨權（除了外資大品牌外）、獨占有日化促銷權等的一種承包壟斷性銷售模式，即“終端包場”模式。#p#分頁標題#e#
另外，化妝品生產基地都比較集中在廣東省，當時，日化品牌競爭白熱化程度比較明顯，品牌廠家也紛紛搶占日化終端賣場銷售，但是，面臨這樣的高額進場費用，許多廠家都不愿意自己去操作，而且給了經銷商去運作，然后配合經銷商協作終端操作，給予相關力度的支持，讓經銷商自己去運作與管理。在一些KA大賣場和A、B類的超市，幾乎都是外資品牌的天下，廣告宣傳力度較大，外資品牌占有的排面陳列位置多，占有銷售額比例也很大。而對本土日化品牌來說，進場門檻都很高，黃金陳列位置幾乎很難得，能談進去的就是偏僻和角落性的位置，本土日化品牌占有的排面陳列位置都不是很大，甚至有些本土日化牌子都不能進場，那時候本土日化牌子進場的機會很小，幾乎都是讓利談條件和用“錢”說話，才能談得攏進場銷售。當時，對于經銷商的想法來看，他們唯一的選擇就是把本土日化品牌進駐賣場，而且跟賣場超市談條件，買斷貨架陳列位置和實行“終端包場”銷售，這樣才能保證品牌在市場上的形象地位和產品銷量提升。
從那時候市場運作來看，個別日化廠家都不愿意自己去操作，風險性高，怕投錢出去運作，錢回不來口袋里面，然后都是給經銷商去開展市場，獨立運作終端，那時候許多“終端包場”的經銷商運作的都賺到錢了。他們通過嘗試在賣場和A、B類的超市進行貨架買斷，給其他競爭品牌設置障礙，同時在密集型的市場促銷和終端拉動，使產品銷量大幅度快速提升；在得到快速發展后，“終端包場”的經銷商降低了風險性，為快速提高終端產品的銷量及發展目標，在此基礎上進行改革和設立新的運作機制，為了提高和鼓勵工作人員的積極性，加大了多名賣場導購員配置，從底薪、獎勵和升職方面進行鼓勵，這種鼓勵方式經過一年的發展，取得了很好的收益和效果，并在廣東珠三角等城市迅速得到推廣，慢慢在廣東省個別區域和廣東周邊市場的中、小型賣場超市得到克隆、復制、推廣等，并且逐漸向中國內陸市場推移。#p#分頁標題#e#
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